En kreditpolitik er ikke et dokument. Det er en grænse, nogen skal turde håndhæve

Vi har læst mange kreditpolitikker. De ligner hinanden meget, og de er næsten alle sammen rigtige.

Der står, at nye kunder kreditvurderes. Der står, at der fastsættes en kreditgrænse. Der står, at leverancer standses ved væsentlig misligholdelse. Det er velskrevet, det er fornuftigt, og det er godkendt af direktionen.

Og så står der én ting, der ikke står nogen steder: hvem der ringer til sælgeren og siger, at hans største kunde ikke får varer i næste uge.

Politikken virker fint — på de kunder, der ikke betyder noget

Prøv at tage jeres egen kreditgrænse alvorligt i tre sekunder.

Den lille kunde, der overskrider den, får standset sine leverancer. Det er ubehageligt for ingen. Sælgeren brokker sig lidt, bogholderiet får ret, og alle går videre.

Den store kunde, der overskrider den, får en dispensation. Ikke fordi nogen har besluttet det — men fordi ingen har besluttet det modsatte. Sagen bliver bragt op, den bliver udsat, den bliver “løst i næste uge”, og imens bliver leverancerne sendt.

Det er den samme politik. Den bliver bare kun håndhævet dér, hvor det ikke gør ondt.

Og det er præcis dér, den er værdiløs. En kreditpolitik er ikke et værn mod dårlige kunder. Dårlige kunder er små, og de går ned med et beløb, virksomheden kan bære. En kreditpolitik er et værn mod gode kunder, der er blevet for store. Det er dem, der vælter en debitorbog, og det er dem, politikken aldrig bliver brugt på.

Hvorfor det ikke er et spørgsmål om mod

Man kunne godt fortælle historien som en om fejhed: at ingen tør sige stop. Det er for nemt, og det er heller ikke rigtigt.

Grunden til, at ingen stopper leverancerne til den store kunde, er, at beslutningen ikke tilhører nogen. Sælgeren har kundeansvaret, men ikke risikoen. Økonomifunktionen har risikoen, men ikke kunderelationen. Direktøren har begge dele, men hører først om sagen, når beløbet er stort nok til, at det er for sent at være principfast.

Det er ikke en karakterbrist. Det er et organisationsdiagram.

Derfor er den vigtigste sætning i en kreditpolitik ikke grænsen. Det er navnet på den, der beslutter, når grænsen overskrides — og hvad der sker, hvis vedkommende ikke beslutter noget. En grænse uden en ejer er en hensigtserklæring, og en hensigtserklæring bliver overtrådt af den første kunde, der er stor nok.

Tre linjer, der gør en politik til en beslutning

Hvem siger stop. Én rolle, ved navn. Ikke “økonomifunktionen” og ikke “i samråd med salg”. Én.

Hvad der sker automatisk, hvis ingen gør noget. Det er den vigtigste af de tre. En regel, der kræver en aktiv beslutning for at blive håndhævet, bliver aldrig håndhævet — for det er altid nemmere at lade være. Vend den om: leverancerne standses ved overskridelse, medmindre nogen aktivt dispenserer, og dispensationen skrives ned med et navn på.

Hvad der står i handelsbetingelserne. Retten til at standse leverancer, retten til at kræve sikkerhed, ejendomsforbeholdet. Det er dét, der afgør, om I overhovedet må det, I har besluttet. En kreditpolitik, der ikke har dækning i det, kunden har skrevet under på, er en intern ambition.

Det, kunden ved

Til sidst er det værd at sige det ubehagelige.

Den kunde, der konsekvent betaler jer senest, har ikke misforstået noget. Han har regnet rigtigt. Han ved, at I ikke standser leverancerne, fordi han er for stor — og han ved, at hans anden leverandør gør, fordi den tør.

Så han betaler den anden først.

Det er ikke fjendtlighed. Det er likviditetsstyring, og det er nøjagtig, hvad enhver af os ville gøre. En kreditpolitik, der bliver håndhævet, er derfor ikke en straf. Det er den eneste måde at komme op i den bunke, hvor der bliver betalt.